錘子手機(jī)又降價(jià)了，這次T2降了700元，距離上次降價(jià)并不算太遠(yuǎn)。從T1到堅(jiān)果，從堅(jiān)果到T2，一言不合就降價(jià)，這似乎是錘子清庫(kù)存的唯一方法。這不得不讓我想起過(guò)去的“跳水王”，那個(gè)逐漸從記憶中消退的諾基亞。

降價(jià)是最為有效的促銷方式之一，這無(wú)可厚非，幾乎任何公司都可能采取降價(jià)手段。但對(duì)于一個(gè)新興品牌來(lái)說(shuō)，接二連三的降價(jià)，可能并不是單純的促銷問(wèn)題。從T1到堅(jiān)果到T2，錘子科技的三款產(chǎn)品都經(jīng)歷過(guò)降價(jià)，而且間隔的時(shí)間并不長(zhǎng)，降價(jià)的幅度也不小。那么，錘子科技更應(yīng)該考慮一下定價(jià)策略的問(wèn)題。

羅永浩并不想做一款廉價(jià)手機(jī)，而是希望價(jià)格能夠體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，相對(duì)來(lái)說(shuō)就是中高端的定位。這沒(méi)有任何問(wèn)題，蘋果如此，三星如此，甚至國(guó)內(nèi)的OPPO和vivo也不是走廉價(jià)路線而成功。這考驗(yàn)的是品牌獲取附加值的能力，那就不只是單純的產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷，而是如何有機(jī)結(jié)合滿足特定消費(fèi)者的預(yù)期。

一款產(chǎn)品的價(jià)格，不需要任何理由。對(duì)于值得的人來(lái)說(shuō)，再貴也會(huì)考慮購(gòu)買。對(duì)于不值得的人來(lái)說(shuō)，再便宜也無(wú)人問(wèn)津。顯然，以錘子的定價(jià)策略來(lái)看，并沒(méi)有找到值得的人，或者說(shuō)其針對(duì)的人群并不認(rèn)可其價(jià)格。T1如此，T2如此，錘子在同樣的策略上犯了同樣的錯(cuò)誤，從而不得不采取跳水式的降價(jià)來(lái)促銷。

這種跳水式的效果如何，還有待時(shí)間來(lái)驗(yàn)證。從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果這種方式有效，或許諾基亞不會(huì)隕落得那么快。對(duì)于錘子手機(jī)來(lái)說(shuō)，哪怕降價(jià)效果顯著，也不過(guò)只是一?！皞ジ纭?，并不能解決本質(zhì)的問(wèn)題。不單單是定價(jià)策略的問(wèn)題，而是如何打動(dòng)用戶的問(wèn)題，如何讓用戶不考慮價(jià)格而不假思索購(gòu)買的問(wèn)題。

相比短期效果來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期的負(fù)面影響或許更大。一次降價(jià)，用戶可以理解。兩次降價(jià)，用戶可以接受。三次降價(jià)，用戶的耐心會(huì)被消磨掉，對(duì)于品牌的信任度降低，從而形成一個(gè)惡性循環(huán)。尤其對(duì)于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，除了羅永浩個(gè)人的粉絲，大眾消費(fèi)者的信任就很脆弱，至少還沒(méi)有固若金湯的程度。

這會(huì)讓消費(fèi)者形成一種不好的潛意識(shí)，錘子的手機(jī)等一等再買，不多久一定會(huì)大幅降價(jià)，那就可能打破預(yù)期銷量，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，最后不得不被迫降價(jià)促銷。當(dāng)年諾基亞就是一個(gè)很好的例子，跳水的時(shí)間越來(lái)越短，因?yàn)橄M(fèi)者都摸準(zhǔn)了，高價(jià)格肯定扛不了多久，要不了多久一定會(huì)降價(jià)，這就是消費(fèi)者的“預(yù)期”。當(dāng)這種預(yù)期越來(lái)越強(qiáng)烈，每一次都能得到滿足時(shí)，幾乎就不再有扭轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)了。

盡管羅永浩有強(qiáng)大的個(gè)人影響力，其擁躉能夠理解錘子的做法，但錘子并不是一個(gè)粉絲品牌，而是希望能夠有更大的作為。那么，就必須考慮大眾消費(fèi)者的感受，而不是一而再、再而三的降價(jià)，這并非是一種切實(shí)有效的方式，相信羅永浩心里也十分清楚。那么，錘子應(yīng)該考慮的不只是降價(jià)，不只是定價(jià)策略的問(wèn)題，更要考慮市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題。不可否認(rèn)，羅永浩是一個(gè)營(yíng)銷高手，但未必就懂用戶。

錘子肯定不會(huì)承認(rèn)學(xué)習(xí)小米，現(xiàn)實(shí)來(lái)看，錘子卻是不折不扣的小米門徒。從一個(gè)細(xì)節(jié)就可以肯定，國(guó)內(nèi)賣襯衣的兩個(gè)手機(jī)品牌，一個(gè)就是小米，一個(gè)就是錘子。但是，其對(duì)小米卻是只知其一、不知其二。小米不斷的保持熱度，不斷的給粉絲帶來(lái)刺激，這是維持小米銷售的方法之一。對(duì)比之下，錘子幾乎是冷一陣熱一陣，要么一點(diǎn)聲音沒(méi)有，要么就是暴力霸屏，這種方式帶來(lái)的往往是叫好不叫座。

一個(gè)品牌不能帶來(lái)持續(xù)的關(guān)注，也就很難獲得持續(xù)的銷售。對(duì)于大眾消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，基本都是十分健忘的，只有不斷的出現(xiàn)在他們眼前，才可能有一天掏空他們的腰包，這是一個(gè)成功品牌最基礎(chǔ)的能力。畢竟，市場(chǎng)營(yíng)銷就是心智資源的搶占，“守株待兔”已經(jīng)不符合這個(gè)時(shí)代。在這方面，錘子確實(shí)應(yīng)該好好學(xué)習(xí)小米，盡管小米也遇到了很多的問(wèn)題，但起碼還是一個(gè)市場(chǎng)成功的品牌。

現(xiàn)在來(lái)看錘子，用“未老先衰”或許很好形容。產(chǎn)品還沒(méi)有推出幾款，品牌還沒(méi)有完全建立，就不斷的降價(jià)傷害品牌，傷害消費(fèi)者對(duì)其的信任。市場(chǎng)還沒(méi)有做多大，平臺(tái)還沒(méi)有建立起來(lái)，就開(kāi)始加入襯衫作為周邊，這確認(rèn)讓人有點(diǎn)看不明白，不知道錘子到底要做成一家什么樣的公司，能夠做成什么樣的品牌。最新的消息來(lái)看，錘子又將進(jìn)入VR，這是打算轉(zhuǎn)型成為一家連續(xù)創(chuàng)業(yè)公司？

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